2008年11月07日
不景気になると増える仕事＝営業
本日は３件商談が入っておりました。
こんな調子で今月末までみっちりで、あまり仕事したくない小職にとってどうやって手を抜こうか考えているところです（笑
さて、本日のタイトル：「不景気になると増える仕事＝営業」についてです。
こんな調子で今月末までみっちりで、あまり仕事したくない小職にとってどうやって手を抜こうか考えているところです（笑
さて、本日のタイトル：「不景気になると増える仕事＝営業」についてです。
弊社の得意であり、圧倒的な差別化を図っている「営業」ですが、景気が良い時も依頼があり、不景気になればなおさら依頼が増える仕事となっています。
どうしてかと言うと、
不景気になれば無駄金を使わないように＝リストラを始める会社が増えてゆきますよね。
どんどんリストラしていっただけでは、将来食える為の未来がないので、新規営業開拓、新しいビジネスなどを模索する為に投資を始める訳です。
具体的には、こんな感じ。
・売り上げの上がらない営業マンはリストラ
・売り上げあげそうな営業マンを新規雇用
・新しいビジネスを模索する為の販促資料作成や、商談などを入れてゆく。
・新しいネタとなる企画を外部に求めたり、社内で構築し実行してみる
・新しい営業手法を学ぶ（プロ営業研修や営業コンサルタントを雇う）
・売れる仕組み、仕掛けなどに投資（開発）
などなど。
不景気になれば、色々リストラすると同時に、新規の営業、新しい仕事の受注についての投資は行ってゆく事になるわけです。
これをご覧の経営者さんは、きっと売り上げに直結する内容であれば興味を持つ事でしょう！
実際に自分・自社で行えば判る事なのですが、新規営業開拓や新事業立ち上げは、極めて難しい事の一つです。
新しい顧客、新しいビジネスとなれる売り上げ実績を手に入れる事がどれほど難しいか、苦労された方であれば、圧倒的な営業ノウハウ・スキルがないと成果が出ない事を理解できるハズです。
営業といっても、色々あって、優しいものと難しいものがあります。
体系的に説明すれば（営業の体系化されている書籍は見たことがありませんが）
■分類１：1.受動的 OR 2.能動的
例えば、顧客様サポートや、顧客側が近づいてきて対応するもの全般の分類です。
お客様係というものですね。
これは、業を営むという範疇に入っていますが、セールスではありません。
一方、売り手側が積極的に顧客や、将来顧客にしたいターゲットにアプローチしてゆくものがあります。
販売やセールスもこれに分類されるわけです。
・難しさ
それぞれ難しさの質が異なるので一概に言えませんが、能動的に営業する方が難しいのが一般的です。
理由は、自分からアプローチしても相手が会ってくれないケースが多いからです（笑
先ず会えなくちゃ何も始まりませんよね（爆
■分類２は、3.BtoB OR 4.BtoC（例外で、CtoCやGtoCなどもあるがレアなので説明を省く）
３のBtoCとは、Business to Costomerの略で、法人から個人客へのビジネス提供する営業手法です。
例えば、個人宅を対象にしたリフォーム会社や、マンション販売などが該当します。
リフォーム会社は、法人なのでBusinessとなり、リフォームを受け入れる個人宅は、個人ですからCostomerとなり、BからC＝BtoCとなるわけです。
・難しさ
営業のBtoCとBtoBでは、圧倒的にBtoBの営業が難しいです。
理由は、BtoCの場合は、会える人＝決断する人＝金を払う人が共通ですが、BtoBの場合は、会える人、決断する人、金払う人の３つの壁があるからです。
BtoBでは、仮に会えたとしても、殆どは決裁権を持っていない相手であり、金を払うのはまた異なるセクションの担当者であったりします。
大企業であれば、であるのは担当者レベル、決断するのは部課長、口座を開いたり金を支払ってくれるのは購買課の部課長などになるわけです（会社によっては、部門は違います）
■分類３：有形資産 OR 無形資産
扱う商材（お金に換金しようとするもの）が、形のある有形資産なのか？それとも、形の無い無形資産なのか？で難しさ、求められるスキルが異なります。
有形資産とは、判りやすく言えば手で触ったり、味わったりできるものです。
食品メーカーの食材などや、物質を形成している物体などです。
無形資産とは、さわれないモノ全般で、絵を描くサービスや、床屋のカットサービス、実際に受けないと体験できないものなども無形資産となるわけです。
・難しさ
有形資産の場合は、営業マンにスキルが乏しくとも、”社長様、これをお持ち致しました。是非試食してみてください。手に取ってみて下さい”などと直接商材をお客に触らせて、お客に決断してもらえます。
無形資産の場合は、基本的に触らせる事ができないかので、営業マンに高度なスキルがないと売るのが難しくなる訳です。
１〜３までの分類で一番難しいのは、もうおわかりですね。
能動的な営業活動で、法人セールス（ＢｔｏＢ）で、無形資産の場合が、もっとも難しい営業活動となるわけです。
あなたが扱っているのが、法人セールスで無形資産であれば、一般の営業研修では、効果は先ず期待できないでしょう
ＢｔｏＣ営業手法は、ＢｔｏＢではあまり役立ちません。
ＢｔｏＣ営業とは、生命保険のセールスレディーや証券営業などの販売手法の事です。
一般に営業というと、販売活動と思われがちです。
売りつける営業しか、受けた事がないから、営業というと販売活動をイメージされるケースが殆どです（笑
電話営業：”初めまして〜○○と申します”・・・”コピー機いかがですかぁ？”
客：”営業電話ですか？要りません（きっぱり）”（笑
これは、販売活動です。
弊社が教えている営業メソッドは、自社の商品説明はせずに受注するモデルです。ビジネスプロファイリングと名付けています。
弊社が得意としているのは、ＢｔｏＢ営業で無形資産のビジネスプロファイリング手法、担当者をビジネスプロファイラーと呼んでいます。。
ニーズを掘り起こして受注してゆく特別な営業モデルとなっています。
これについては、他の機会にしたいと思います。
不景気になれば仕事が増えるのは「営業全般」です。
あなたの会社は営業に投資して、独自の営業ノウハウを構築してきていますか？
営業大丈夫ですか？
山田
----
読んでいただいてありがとうございます。
面白かったらコメントを是非お願いします！↓↓↓↓↓
面白かったら、↓↓↓↓↓投票お願いします！
人気blogランキングへ
ベンチャービジネスで・・・
・新規営業開拓したい方や、経営幹部が集まって商談を行っている「会員制エグゼクティブ商談会」へどうぞ！
・経営相談したい方はドリームゲート相談ページへ
・経営アドバイスならドリームゲート経営アドバイザー：山田へ
・経営コンサルティングはベンチャービジネスコンサルティングへ
・横浜ベンチャーポート 経営アドバイザーへ
どうしてかと言うと、
不景気になれば無駄金を使わないように＝リストラを始める会社が増えてゆきますよね。
どんどんリストラしていっただけでは、将来食える為の未来がないので、新規営業開拓、新しいビジネスなどを模索する為に投資を始める訳です。
具体的には、こんな感じ。
・売り上げの上がらない営業マンはリストラ
・売り上げあげそうな営業マンを新規雇用
・新しいビジネスを模索する為の販促資料作成や、商談などを入れてゆく。
・新しいネタとなる企画を外部に求めたり、社内で構築し実行してみる
・新しい営業手法を学ぶ（プロ営業研修や営業コンサルタントを雇う）
・売れる仕組み、仕掛けなどに投資（開発）
などなど。
不景気になれば、色々リストラすると同時に、新規の営業、新しい仕事の受注についての投資は行ってゆく事になるわけです。
これをご覧の経営者さんは、きっと売り上げに直結する内容であれば興味を持つ事でしょう！
実際に自分・自社で行えば判る事なのですが、新規営業開拓や新事業立ち上げは、極めて難しい事の一つです。
新しい顧客、新しいビジネスとなれる売り上げ実績を手に入れる事がどれほど難しいか、苦労された方であれば、圧倒的な営業ノウハウ・スキルがないと成果が出ない事を理解できるハズです。
営業といっても、色々あって、優しいものと難しいものがあります。
体系的に説明すれば（営業の体系化されている書籍は見たことがありませんが）
■分類１：1.受動的 OR 2.能動的
例えば、顧客様サポートや、顧客側が近づいてきて対応するもの全般の分類です。
お客様係というものですね。
これは、業を営むという範疇に入っていますが、セールスではありません。
一方、売り手側が積極的に顧客や、将来顧客にしたいターゲットにアプローチしてゆくものがあります。
販売やセールスもこれに分類されるわけです。
・難しさ
それぞれ難しさの質が異なるので一概に言えませんが、能動的に営業する方が難しいのが一般的です。
理由は、自分からアプローチしても相手が会ってくれないケースが多いからです（笑
先ず会えなくちゃ何も始まりませんよね（爆
■分類２は、3.BtoB OR 4.BtoC（例外で、CtoCやGtoCなどもあるがレアなので説明を省く）
３のBtoCとは、Business to Costomerの略で、法人から個人客へのビジネス提供する営業手法です。
例えば、個人宅を対象にしたリフォーム会社や、マンション販売などが該当します。
リフォーム会社は、法人なのでBusinessとなり、リフォームを受け入れる個人宅は、個人ですからCostomerとなり、BからC＝BtoCとなるわけです。
・難しさ
営業のBtoCとBtoBでは、圧倒的にBtoBの営業が難しいです。
理由は、BtoCの場合は、会える人＝決断する人＝金を払う人が共通ですが、BtoBの場合は、会える人、決断する人、金払う人の３つの壁があるからです。
BtoBでは、仮に会えたとしても、殆どは決裁権を持っていない相手であり、金を払うのはまた異なるセクションの担当者であったりします。
大企業であれば、であるのは担当者レベル、決断するのは部課長、口座を開いたり金を支払ってくれるのは購買課の部課長などになるわけです（会社によっては、部門は違います）
■分類３：有形資産 OR 無形資産
扱う商材（お金に換金しようとするもの）が、形のある有形資産なのか？それとも、形の無い無形資産なのか？で難しさ、求められるスキルが異なります。
有形資産とは、判りやすく言えば手で触ったり、味わったりできるものです。
食品メーカーの食材などや、物質を形成している物体などです。
無形資産とは、さわれないモノ全般で、絵を描くサービスや、床屋のカットサービス、実際に受けないと体験できないものなども無形資産となるわけです。
・難しさ
有形資産の場合は、営業マンにスキルが乏しくとも、”社長様、これをお持ち致しました。是非試食してみてください。手に取ってみて下さい”などと直接商材をお客に触らせて、お客に決断してもらえます。
無形資産の場合は、基本的に触らせる事ができないかので、営業マンに高度なスキルがないと売るのが難しくなる訳です。
１〜３までの分類で一番難しいのは、もうおわかりですね。
能動的な営業活動で、法人セールス（ＢｔｏＢ）で、無形資産の場合が、もっとも難しい営業活動となるわけです。
あなたが扱っているのが、法人セールスで無形資産であれば、一般の営業研修では、効果は先ず期待できないでしょう
ＢｔｏＣ営業手法は、ＢｔｏＢではあまり役立ちません。
ＢｔｏＣ営業とは、生命保険のセールスレディーや証券営業などの販売手法の事です。
一般に営業というと、販売活動と思われがちです。
売りつける営業しか、受けた事がないから、営業というと販売活動をイメージされるケースが殆どです（笑
電話営業：”初めまして〜○○と申します”・・・”コピー機いかがですかぁ？”
客：”営業電話ですか？要りません（きっぱり）”（笑
これは、販売活動です。
弊社が教えている営業メソッドは、自社の商品説明はせずに受注するモデルです。ビジネスプロファイリングと名付けています。
弊社が得意としているのは、ＢｔｏＢ営業で無形資産のビジネスプロファイリング手法、担当者をビジネスプロファイラーと呼んでいます。。
ニーズを掘り起こして受注してゆく特別な営業モデルとなっています。
これについては、他の機会にしたいと思います。
不景気になれば仕事が増えるのは「営業全般」です。
あなたの会社は営業に投資して、独自の営業ノウハウを構築してきていますか？
営業大丈夫ですか？
山田
----
読んでいただいてありがとうございます。
面白かったらコメントを是非お願いします！↓↓↓↓↓
面白かったら、↓↓↓↓↓投票お願いします！
人気blogランキングへ
ベンチャービジネスで・・・
・新規営業開拓したい方や、経営幹部が集まって商談を行っている「会員制エグゼクティブ商談会」へどうぞ！
・経営相談したい方はドリームゲート相談ページへ
・経営アドバイスならドリームゲート経営アドバイザー：山田へ
・経営コンサルティングはベンチャービジネスコンサルティングへ
・横浜ベンチャーポート 経営アドバイザーへ
Posted by 有限会社ベンチャービジネスコンサルティング at 03:54
│ワンポイントレッスン